トップ営業マンのなり方　絶対覚醒ゾーンへの入り方

営業や交渉は、コツさえ掴めば感覚的に、相手の反応や心理を見ながら効果的に次の手を打てるようになる。 しかし、そこまで到達するのが大変で、いくら営業テクニックや交渉の秘訣を頭で理解しても、反射神経にまで高まることはない。 知識でわかることと、感覚的につかむことは雲泥の差がある。 感覚で掴めるということは、知恵を使わずに次の一手を相手の心理状態にあわせて、効果的に繰り出せる。 相手がどんな反応でもすぐ対処できるし、自分のペースに持っていける。 相手の心理を読むことは、知恵を使っている時点で不可能だ。 心理学の本を大量に読み漁ろうが、これだけは身につかない。 すべて感覚だ。 感覚を使っているとき、いい意味で頭を使わず、最高の理想の状態で脳が活動してくれる。 人間は理性で動いているうちは、なんにも成し遂げることはできない。 いくら営業テクニックでよく言われるクロージングや、最後のひと押しの重要性を知っていても、じゃあ実際にどうすればいのか、誰も教えてくれない。 そこは知識じゃないからだ。 相手の脳の動きが読めた上での一言と、同じ言葉でもただ教科書的に言う一言では、相手の脳の動き方は全く違う。 理性は自分の脳も相手の脳もすべて活性化を止めてしまう。 ということは、商品やサービスを購入しようとする行動力求めてしまう。 自分が理性を使うということは、相手側にも理性を使わせ状況判断させてしまう。 それが一番まずい！！！ 相手に考えさせないためには、自分…

トップ営業マンとなってから、俺は非常に会社の中で身動きが取れるようになった。 ダメ営業マンだった時は、本当に居場所がなかった。 窓際コースに行くのが既定路線だったに違いない。 しかし頑張れば頑張るほど空回り。 ダメ営業マンどころか、自分がダメ人間だから営業先の交渉がうまくいかないのだと自己嫌悪に陥っていた。 電話恐怖症にもなった。 それは相手先にそっけない対応をとられたり、うざがられたり、時には怒られたりもする。 一時期、電話の第一声が重要なのに、声が詰まって出てこなかった時があった。 当然訪問した時、相手から良い態度を取られない。 俺の話し方の技術が悪いのか？ 俺の存在自体が価値の低い人間だからか？ やっている仕事がまずいのか？ まさか相手が悪い？　いやそれはない。 先輩のトップ営業マンはどんどん交渉を成立させて、会社に大きな利益をもたらしている。 結論としては、俺が悪い。 だが答えが出たところで、なんの解決にもならない。 ダメ人間だからダメなんだと気づいたことぐらいだ。 どちらにしても未来はなかった。 事務職の人間が黙々と作業をして、大きなことではなくても確実に会社のためになっているのを見ると、オフィスに入ることも怖くなった。 会社にも役に立たないダメ人間、認めたくなかったが認めざるをえないところまで追い詰められてしまった。 どちらかといえば自分はダメじゃない方の人間だと思っていた。 だが、社会人になってからのこ…

窓際族になっている会社の先輩方、同僚、後輩がいる。 あそこに配属されたらもう未来はないと言われている部署に行かされ、うつ病になって給食して、その後退職していった人をたくさん知っている。 俺も一つ間違えるとそうなっていただけに、まったく人ごとじゃない。 営業力がアップして、会社でも自信を持って伸び伸びできるようになってから言われた恐ろしい上司の冗談があった。 それは 「お前、やばかったぞ、給料泥棒の罪で牢屋行きだったんだからな」 という言葉だった。 俺は一瞬にして青ざめた。 本当にギリギリだった。 牢屋行きとはズバリ窓際族の部署に配属されることだ。 日本の企業はいまだ年功序列終身雇用が根強いため、そういう嫌がらせを平気で会社はする。 まあ、給料泥棒の罪を犯していたのだからあたりまえだと、そやつらに言われそうだが。 とにかく社員として立場が弱いため受け入れざるをえない。 うちの会社でも牢屋と読んでいる部署は、その社内評価を気にして、ことごとく小さくなっている。 俺も間違いなくなっていたし、そうならないために、たくさん自己啓発セミナーを受けてきたが、それでも営業の成果なんか上がらなかった。 もし窓際族となっていたら、人生にうるおいはなくなったと思う。 ただ生きるためだけに働く実りのない状態のまま退職して、パッとしない老後を暮らして老い衰えていっていたに違いない。 現実に抗っていた時に、俺は自分を変えることができたし強くなれたから運が良かった。…

オーラがなければ、どんなにうまく商品やサービスを説明しても、相手の脳は変化しない。 交渉とは言葉のやりとりではなく、脳を動かせるかどうかだ。 交渉相手の脳を動かすことさえできたら、もはや言葉なんかいらない。 それが会話の格闘術の教えだ。 そのためにはオーラを身につけないといけない。 かつてみすぼらしかった俺のオーラは、今は「いいオーラ発してますね」とよく言われるくらいになった（笑） このオーラを見て、相手は勝手に俺のことを過大評価してくれる（いやまっとうな評価か、まあ少なくとも過小評価されない）。 このオーラを発している人間の言葉ならば、ちょっと話を聞いてみたいとなってくれる。 ここに技術とかテクニックなどといったものは介在していないことに注目してほしい。 そう、交渉術も営業術も、テクニックをつかったらおしまいだ。 その時点で相手の脳は作動しなくなる。 まずそれ以前に、オーラが無いからこそ小手先のテクニックを使おうとするわけで、「私はオーラが無い人間だからテクニックとつかっているのでございます」と表現しているのだ。 じゃあ、オーラはどう発せばいいのか？ かつての俺は本当に自信が少なく、知恵や理性で何とかしようとしていた。 だからパワーもオーラも説得力もなく、相手の心を動かすためには話し方の技術を獲得しようとばかり思っていた。 その結果、机上の空論に結果が終わるだけならまだしも、うまく行きかけてきた商談も、その小手先の技術で不意にしていた。 先輩に…

営業力を向上させようと頑張る時、話し上手になろうとしてしまう・・・・ 俺もそれでたくさんの話し方教室や営業力向上セミナーを受けてきた。 実は、トップ営業マンや交渉の達人は、必ずしも話し上手でなかったりする。 現在営業職の人やこれから営業の仕事をしなくちゃいけない人は、よく知っておくといい事実だ。 逆に、口下手や、自分にコミュニケーションにおける弱点があると気づいている人が、トップの営業成績を上げたりしている。 営業や交渉は、己と相手の魂の交換である。 心のぶつかり合いと交流だ。 深層心理では火花が散っている。決して意識上には上らないけれど。 そこを忘れてべらべら上手に話しているつもりでも、相手には何にも心が届いていない。 メッセージも受け取ってくれない。 俺もずいぶんこれで回り道をしてきてしまった・・・・。 どうしても話し上手になることがトップ営業マンの道だと思っていた。 口がうまい人間こそ、営業職の勝者だと。 要領よくなろうと、そういう人間を観察して何か盗んでやろうと思っていた。 もともと話し上手なわけじゃないから、それで自分のペースが乱れた時もあった。 地に足がついていない交渉は、必ず不調に終わっていた。 志が低ければ、話し上手で終わってもいいと思う。 俺って「話し上手だぜ、口がうまい。どんな奴も口説き落としてやるぜ！」と自己満足に浸っていればいい。 そういう人間ほど、つまらない人間しか引っかからない。 ドラゴンクエストで言うスライムだ…

人の心を動かすには、ありきたりの通り一遍の話し方では不可能だと痛感している。 それがいくら話し上手だったとしてもだ。 人から何らかの印象を持たれるには、人と違っていなくてはいけない。 いい印象でも悪い印象でもかまわない。 噛みついてきた人の方が、当たり障り無い人間よりもインパクトがある。 「明日死体になってるぞ！いいのかお前、それで！」（笑）とか、いきなり顔面強打するとか（笑） 相手は一生忘れられない記憶として無意識に染みこむことだろう。 それで交渉が成立するしないは別の問題だが・・・・ 営業も交渉もライバルと同じでは、相手の印象に残らず、ビジネスが成立できない。 人が動くってことは感情的な動機があるから。 感情の部分にこちらが働きかけなければいけない。人と同じでは一生無理だ。 人から突き抜けるためには、やっぱり覚悟が必要だと感じた。 何の覚悟が必要になったか？　恥をかく覚悟だった。 恥をかいてもいい、それでも交渉相手を落とすぞ！　という気持が、相手の心を溶かすとわかった。 この場合の恥は、恥と言っても、一般的な「恥じゃない」。 人と違うとことは、いわば一般論的に言えば「恥」だ。 村社会では、それは恥ずかしいこととして、ひそひそ話の対象になる。 島国根性というのもそういうことだろう。 そういう低いレベルの「恥」の概念ではないのだ。 成功者は恥を乗り越え、恥というリスクを受け入れる覚悟を持っている。 彼らはみんな人と違う道を歩み、道は同じだ…

コーチングを受ける側ではなく、コーチする立場から勉強していくと、 とてもコミュニケーションスキルも上がることに気づいた。 教える側に立つことで、はじめて身に付く技術もある。 もしコミュニケーションスキルや会話術に悩みを抱えている人や、交渉相手の心の壁が突破できない人は、コーチングを受けるよりもメンタルコーチングを行うための技術習得を目指すといいかもしれない。 学習が主体的になったし、責任感も出てくる。 甘えが少なくなり、視点も違っているから新鮮だった。 いろんな立場、視点でものごとを勉強するとわかることも多いもんだ。 交渉相手の立場から、また第三者から、そして当事者の視点から営業や交渉を考えると視野が広がったし。 常に同じ視点から物事を見てはいけないと痛感。 人と同じことをしていたら差はつかない。 常に斬新な視点から物事を見れば、必ず必要とされる人間になれると思う。 気を抜くといつの間にか人と同じ考えや視点に陥っている。 そこを突き抜けるべきだ。 人から認められるってことは、人と違う存在だと認識されなければいけない。 それがアイデンティティ獲得につながる。 自己存在証明もできると思う。 大きな交渉を任されたのも、それを上司が見ていてくれたからだ。

しばらく仕事が忙しくて、更新が滞ってました。 仕事に対して熱心にも得られる状態は、疲れもいい疲労感に感じるし、お風呂が何より楽しみになる。 温かい湯につかった時の解放感はたまらない。 それに「ゆるむ」ことが脳に条件付けされているため（暗示を浸透させる訓練で身につけた）、人よりも緩みのスピードと深さが違うと思う。 またストレスへのうまい対処法やリフレッシュの方法も覚えた。、 岩波さんの教えてくれた「呼吸法」はストレス対策にも重要だった。 もし通っていなかったら、今のストレスや激務に対してうまく対応できただろうか？ 岩波さんが言っていた「パワーは使えば使うほど、更にパワーが出てくる」は座右の銘にしている。 ストレス対処法を身につけた上で、パワーを使って邁進していけば、更にパワーが無意識というか心の奥底から湧いて出てくることを実感している。 融通が利かず、正面突破をやってしまう元々の自分の性格から、もしストレス対処法を身につけていなかったら、へとへとに疲れていたに違いない。 仕事や人と会う前に待つ時間があると、ゆっくり吸って、鼻からゆっくりとリラックスしながら吐く呼吸をやっている。 これはどこでもできるから重宝している。 移動時間だって人混みの中でもやることができる。 元々体育会系だったから、強く連続して吐く呼吸も、「やった感、充実感」があって良い。 体力、気力を使うが一気にリフレッシュできて好きだ。 頭がボーッとしてきて、もやもやした悩みが吹っ飛ぶ。 …

営業成績がよくて、会社から特別ボーナスと表彰を受けました やったぞ！　しかし念願って程でもない。 何はともあれ、結果として出ることは嬉しいことだ！

喧嘩の強さは腕っ節ではない。 精神力がすべてだと思う。 もっといえば、『魂の強さ』が強い方が勝つどちらが相手を倒してやろうかという気迫が大きいと思う。 喧嘩する時、瞬間的に相手は与しやすそうか、手強いか、本能で人間は判断するもの。 だから、その精神力・気迫が勝ったものがまずは勝つ。 そこに差がある場合、殴り合いの喧嘩まで行かない。 だから本当に喧嘩が強い人間は喧嘩なんかしない、という法則に行き着く。 （やるときはやるが） 覚悟を持った方が、最終的には喧嘩も、ビジネス交渉もすべて優位に立てる。 生半可な知恵で構築した小細工では、絶対負ける。 知恵は魂を目減りさせる。 殴り合いじゃない喧嘩はいくらでも社会で存在している。 ビジネス交渉なんて、一種の喧嘩だ。 ましてや利害が食い違う場合、どちらが上回るか闘争が始まる。 表向きニコニコして交渉していても、本能では、無意識では火花が散りまくっているのだ。 そうなるとメンタルの力＝リスクを背負って生きることができる力が増した方が、交渉はうまくいく。 もちろんのこと、相手が敗北感を味わうようではただのバカだ。 街中で出会ったちんぴら相手ではない。 プライドもあり肩書きもある人が相手なのだ。 表面的にはすごくフォローしつつ、相手の顔も潰さず、お互いwinwinの関係に持っていく、これが理想的だ。 これができる人間は喧嘩が強いだけでなく、最も強い社会人になれるだろう。 俺の理想です。頑張るぞ！ 腕っ…

『交渉相手と秋の空』・・・・ こちらも人間なら、交渉相手も生身の人間。 いろいろな精神状態がある。 機嫌のいい日だったら交渉成立、虫の居所が悪かったら交渉不成立・・・・ こんな話はよく聞く。 営業先、交渉相手がどうも不機嫌そうな時。 笑顔なんだけど、話に乗り気じゃない時。 真っ先にこの相手じゃダメだと感じる相手もいる。 その時、俺はすぐ戸惑って、まごついていたものだ・・・・。 どうせ話したって無駄だろう・・・・しかし、一応仕事だ、やってやるか・・・・。 そんな心理状態じゃ、ますます無理な話になっていった。 １００％成功した試しがなかった。 トップ営業マンじゃない人間は、そのとき、相手が悪い、タイミングが悪かった・・・・と相手のせいにする。 まあ、他で成功すりゃいいやという感じで。 しかしトップ営業マン、つまり交渉の達人は、どんな人間でも結果を出せてしまう。 話し上手だからか？　違う。 交渉相手がハードネゴシエーターの場合、話し上手なだけでは余計空気が悪くなる。 なぜだろう？ 営業交渉術の師匠・岩波先生に相談したことがある。 その答えは「それは○○（俺の名前）の心情を相手が敏感に察知したからだ」という。 苦手意識を持った人間に、嫌だな・・・と無意識で感じている空気を人間は醸し出してしまうそうだ。 本当は２メートルの壁で超えられない高さじゃなかったのに、自分で５メートルにしてしまっていたわけだった。 前回のブログ更新の時に、相手の反応…

心と魂がこもっていない交渉は相手に何の感銘も起こさないことを書いた。 では、一生懸命相手に売り込みたいことを伝えればいいのか？　という疑問が出てくる。 一生懸命やれば相手の心に伝わるかというと、その一生懸命さが相手の心に負担を起こしてしまう可能性もある。 しかし、心と魂を込めることは、最低限どんなことでも必要だ。 口下手だろうが、どもったとしても、決して装飾できないハートだけは、必ず相手に伝わるから。 何が最初に必要かというと、その人の持っているオーラだ。 一生懸命を示したとして、相手の心や脳に受け入れられるオーラと負荷がかかるオーラがある。 俺も口がうまくない方で、不器用で、融通がきかない人間だから、流れるように話し上手かというとそうでもない。 かといって、後輩から言わせると、「先輩、口がお上手ですね」と言われるくらいだから、端から見ると下手でもないらしい。 おそらく交渉成立に持っていったことで、後輩は「口がうまいから成立させた」と思いこんでいるのだろう。 つまり、昔の自分のように、話し上手がビジネス交渉術向上の秘訣だと思っているわけだ・・・・。 それは錯覚に過ぎないし、ICレコーダーで聞き返してみると、別に話し上手でも何でもない・・・・。 でも、上達しているなと自画自賛できるところは、自信を持ってハキハキと心を込めて発言していることだった。 いくら一生懸命でも、そこにジメジメとした空気を流したらいけないということ。 一生懸命＝交渉相手に泣きつくわけではな…